Meter
Leads (L)
Leads is de derde C.A.L.M.-meter: het aantal strategie- of salesgesprekken met ICP-leads dat je vorige maand hebt gevoerd. Aanvragen, downloads, DM's en no-shows tellen niet.
Alleen gevoerde gesprekken
Een lead is geen formulier. Het is een gesprek dat heeft plaatsgevonden met iemand die past binnen uw ideale klantprofiel. Alles daaraan voorafgaand is activiteit.
Het doel
Nieuwe klanten per jaar, gedeeld door uw conversiepercentage (win rate), gedeeld door twaalf. Dat is het aantal gevoerde gesprekken dat u elke maand nodig heeft. De meeste agencies hebben dit nog nooit berekend.
Volgorde
Instroom alleen wanneer de marge dit kan dragen. Groei op een krappe marge koopt een loopband: meer klanten erin, meer klanten eruit, meer van u. Zie Marge per klant en de Leads- en margepagina.
Veelgestelde vragen
Waarom tellen downloads niet mee?
Omdat ze geen omzet voorspellen. Gevoerde gesprekken met de juiste mensen doen dat wel. De meter telt wat voorspelt.
Wat zijn de twee verhoudingen daarnaast?
Kwartaalbasis: de acquisitieratio (getekende contractwaarde gedeeld door marketingkosten) en de kasratio (ontvangen geld van nieuwe klanten gedeeld door marketingkosten). Hoge acquisitie met lage kasstroom is een agency dat goed verkoopt en slecht factureert.