Diensten prijzen: hoe je tarieven bepaalt die kloppen

Je voelt het elke keer dat je een offerte verstuurt. Het bedrag staat er, maar je hoopt vooral dat de klant er niets over zegt.

Toch stuur je de volgende maand dezelfde tarieven weer. Niet omdat je niet weet dat ze hoger kunnen. Maar omdat je niet weet hoe je het aanpakt zonder klanten te verliezen, zonder een ongemakkelijk gesprek, zonder het gevoel dat je om iets vraagt wat je moet verantwoorden.

Laat ik hem omdraaien. De prijs die je vraagt is geen vaste marktfeit. Je prijs toont de standaard die je stelt voor scope, resultaten en marge.

Uurtarief is een plafond

Het uurtarief is de meest gangbare manier om diensten te prijzen. Het is ook het model dat je groei het meest beperkt.

Een uurtarief zegt: mijn waarde zit in mijn tijd. En tijd is het enige dat niet schaalt. Hoe beter je wordt, hoe sneller je werkt en hoe minder je per project verdient. Hoe beter je wordt, hoe sneller je bepaalde problemen oplost. Op uurtarief kan dat betekenen dat meer ervaring feitelijk tot minder omzet leidt.

Diensten prijzen op wat ze kosten om te leveren is logisch als je begint. Op het moment dat je weet wat je levert en wat het oplevert, wordt het een plafond.

De bureaus die groeien maken die verschuiving: van "hoeveel uur kost me dit?" naar "wat is dit de klant waard?" Dit is het H-principe in het SHARP-kader: Hold Your Ground op de waarde die je levert. Een klant koopt geen uren. Een klant koopt een uitkomst.

En als jij niet weet wat die uitkomst waard is, weet de klant het ook niet. Ze vergelijken dan alleen het tarief. En dat is een vergelijking die je niet wint van iemand die goedkoper is dan jij.

Het goede nieuws: je hoeft niet meteen over op een compleet nieuw prijsmodel. Begin met één klant. Bereken wat het probleem dat jij oplost hen kost als het niet wordt opgelost. Presenteer dat getal voor je de prijs noemt. Kijk hoe het gesprek verandert.

Hoe je je prijs opbouwt

Er zijn drie vragen die je beantwoordt voor je een prijs noemt.

Wat is de uitkomst voor de klant? Niet de activiteiten die je uitvoert, maar het resultaat dat ze kopen. Meer omzet, lagere kosten, minder tijd kwijt aan iets, een probleem opgelost. Als jij dat niet scherp hebt, heeft de klant ook geen referentiepunt om ja of nee te zeggen. Ze vergelijken dan alleen je tarief met een concurrent, want dat is het enige wat ze kunnen meten.

Wat is die uitkomst waard? Als je niet kunt uitleggen wat de klant terugkrijgt, hebben ze maar één getal om te vergelijken: jouw prijs.

Wat is het laagste bedrag waar jij je bij op je gemak voelt? Niet wat je denkt dat de klant wil betalen. Niet wat de concurrent vraagt. Wat je kunt vragen zonder halverwege het gesprek te aarzelen. Want jij voelt de aarzeling zelf, maar de klant ziet hem ook. En als jij niet gelooft in je eigen prijs, gelooft de klant het ook niet.

Wat je deze week doet

Neem de drie huidige klanten met de laagste marges. Bereken wat je echt aan ze verdient als je elk uur meetelt, inclusief de extra uren die je niet factureert.

Vraag jezelf dan: zou je ze vandaag aannemen voor dit bedrag als ze voor het eerst bellen? Als het antwoord nee is, weet je wat er moet veranderen.

Nieuwe klanten krijgen je nieuwe tarief. Bestaande klanten hebben dat gesprek bij de volgende verlenging. Geen verontschuldiging. Geen inleiding van tien zinnen. Gewoon: "Ik heb mijn tarieven herzien. Vanaf volgende maand wordt het X."

Kijk dan wat er gebeurt. Want de meeste klanten reageren anders dan je denkt.

Meer verdiepen: value-based pricing en het retainer model.

Wil je weten waar je pricing nu staat en wat de eerste stap is om het bij te stellen? Dat brengen we in kaart in de Standards Assessment.

FAQ

Hoe bepaal je de prijs van je dienst?

Beantwoord drie vragen voor je een prijs noemt: wat is de uitkomst voor de klant, wat is die uitkomst waard in euro's, en wat is het laagste bedrag waar jij je bij op je gemak voelt zonder te aarzelen in het gesprek? Prijs op de uitkomst, niet op de uren. Een klant koopt geen uren. Ze kopen een resultaat. Zolang dat resultaat niet helder is, vergelijken ze alleen je tarief met de concurrentie.

Wanneer moet je je bureautarieven verhogen?

Nu, niet als je het druk hebt. Nieuwe klanten krijgen het nieuwe tarief meteen. Bestaande klanten hebben het gesprek bij de volgende verlenging, zonder uitleg of verontschuldiging: "Ik heb mijn tarieven herzien. Vanaf volgende maand wordt het X." Kort, direct, professioneel. De meeste klanten reageren anders dan je denkt.

Wat als klanten weggaan als je je prijs verhoogt?

Reken eerst door voor je besluit dat het een probleem is. Als je van tien naar acht klanten gaat met tarieven die 20 procent hoger zijn, verdien je bijna hetzelfde met twee klanten minder. Sommige klanten stellen vragen. Sommige blijven. Sommige niet. Daarom bereken je je minimum van tevoren.

Boek