Prijsmodellen voor je bureau: welk model zet je vast en welk maakt je vrij

Je draait je bureau al een paar jaar. En eigenlijk factureer je nog steeds ongeveer zoals in het begin. Een uurtje hier, een projectprijs daar, een enkele klant op retainer. Het loopt, maar je marge blijft hangen en je weet niet of je nou het juiste prijsmodel gebruikt of gewoon het model waar je ooit per ongeluk in bent gerold.

Laat ik hem eens omdraaien. De vraag is niet wat je uurtarief moet zijn. De vraag is of je überhaupt uren moet verkopen. Want je prijsmodel bepaalt je plafond, niet je tarief.

Waarom uren verkopen je vastzet

Zolang je uren verkoopt, verkoop je iets waar een bodem en een deksel op zit. Je hebt zoveel mensen, die hebben zoveel factureerbare uren, en die uren hebben een tarief. Meer verdienen betekent dus meer uren maken of meer mensen aannemen. Er is geen derde weg. Je bureau kan letterlijk niet groter worden dan de optelsom van jullie tijd.

En het rare is: hoe beter je wordt, hoe minder je verdient. Je bouwt iets in vier uur wat vroeger twee dagen kostte, en je beloont jezelf met een lagere factuur. Je vakmanschap werkt tegen je eigen omzet.

Je verkoopt of tijd, of een uitkomst. Tijd heeft een plafond. Een uitkomst niet.

Van uren, naar een vast bedrag, naar een resultaat

Er zijn grofweg vier modellen, en ze staan niet naast elkaar. Ze staan onder elkaar, als een trap. Elke trede haalt je een stukje verder los van je eigen uren.

Onderaan staat het uurtarief. Je factureert de tijd die je erin stopt. Simpel, eerlijk, en precies daarom het model dat je klein houdt. De klant koopt jouw uren, niet je resultaat, dus elk gesprek gaat over hoe lang iets duurde in plaats van wat het opleverde.

Een trede hoger zet je een vast tarief per project. Je spreekt vooraf een bedrag af voor een afgebakend stuk werk. Nu draait het gesprek niet meer om uren, en word je voor het eerst beloond als je snel bent in plaats van gestraft. De voorwaarde is dat je de scope strak vastlegt, anders lek je je marge alsnog weg via werk dat er ongemerkt bijkomt.

Daarboven zit de retainer: een vast bedrag per maand voor een doorlopende samenwerking. Dit is het model waar je bureau rustig van wordt, want je weet aan het begin van de maand al een groot deel van je omzet. Voorspelbaarheid is hier de winst. Het risico is luiheid: een retainer die niemand meer tegen het licht houdt, verandert langzaam in een klant die veel te weinig betaalt voor veel te veel werk.

Bovenaan staat value-based pricing: je prijst op wat het de klant oplevert, niet op wat het jou kost. Je vraagt geen tarief meer, je vraagt een deel van de waarde die je aanzet. Dit is het model met de hoogste marge en tegelijk het model dat het meeste van je vraagt, want je moet de waarde kunnen benoemen en je moet durven om je bedrag uit te spreken.

Dat laatste, het bedrag durven uitspreken, is een eigen verhaal. Hier gaat het puur om het model. Welke structuur zet je vast, welke maakt je vrij.

Even rekenen

Stel, je bent met drie mensen. Iedereen levert grofweg 100 factureerbare uren per maand, en je rekent 90 euro per uur. Dan is je plafond 3 keer 100 keer 90. 27.000 euro per maand. Niet omdat de markt daar ligt, maar omdat je uren op zijn. Meer wil zeggen: iemand erbij, of harder lopen.

Pak nu diezelfde drie mensen, maar je verkoopt een afgebakend pakket voor een vaste prijs. Je wordt beter, dus je levert het in minder tijd. Bij een uurtarief kost dat je omzet. Bij een vast bedrag houd je het verschil zelf. Elke verbetering in je proces gaat nu naar je marge in plaats van naar de klant.

Dat is het hele punt. Bij uren betaalt de klant voor jouw tijd. Bij een vast bedrag of een waardeprijs betaalt hij voor de uitkomst, en mag jij zo slim en snel worden als je wil. Omzet is omzet is de grootste leugen. Het gaat om wat er onder de streep overblijft, en je model bepaalt dat meer dan je tarief.

Wat je deze week doet

Pak je klantenlijst erbij en zet achter elke klant welk model hij is. Uur, project, retainer of waarde. Grote kans dat het een rommeltje is dat historisch zo gegroeid is, klant voor klant, zonder dat je het ooit hebt gekozen.

Kies dan één klant waar je de volgende offerte een trede hoger prijst. Niet je hele bureau omgooien, één offerte. Een klant die je nu per uur factureert, krijgt een vaste projectprijs. Een projectklant die maandelijks terugkomt, krijgt een retainervoorstel. Je test het model, niet meteen je hele bedrijf.

Wil je hulp om dit naar je prijzen te vertalen? Plan een gratis Standards Assessment, of begin zelf met de gratis cursus.

En dan de eerlijke vraag: welk model zit er op je grootste klant, en is dat het model dat je gekozen hebt, of het model waar je in bent blijven hangen?

Veelgestelde vragen

Welke prijsmodellen zijn er voor een bureau?

Grofweg vier: het uurtarief, een vast tarief per project, een retainer (vast bedrag per maand) en value-based pricing (prijzen op de waarde voor de klant). Ze staan als een trap onder elkaar. Elke trede haalt je verder los van je eigen uren en zet je marge omhoog.

Is een uurtarief slecht voor een bureau?

Niet slecht, wel beperkend. Zolang je uren verkoopt, is je plafond de optelsom van jullie tijd, en word je gestraft zodra je sneller en beter wordt. Voor een bureau dat wil groeien is het meestal de eerste trede om vanaf te stappen, niet het eindstation.

Wat is het verschil tussen een retainer en value-based pricing?

Een retainer is een vast bedrag per maand voor doorlopend werk. De winst zit in voorspelbaarheid. Value-based pricing koppelt je prijs aan de waarde die je voor de klant aanzet, los van tijd of pakket. De winst zit in marge. Een retainer kan value-based geprijsd zijn, dat sluit elkaar niet uit.

Hoe stap je over van een uurtarief naar een vast tarief?

Begin bij één klant, niet bij je hele bureau. Bepaal een afgebakend stuk werk, leg de scope strak vast en zet er een vaste prijs op in plaats van uren. Zo test je het model met beperkt risico en zie je meteen wat het met je marge doet.

Welk prijsmodel geeft de hoogste marge?

Value-based pricing, omdat je prijst op wat het oplevert en niet op wat het jou kost. Het vraagt ook het meeste: je moet de waarde kunnen benoemen en je bedrag durven uitspreken. Een strak geprijsde retainer of projectprijs zit daar qua marge net onder en is vaak een realistischere eerste stap.

Wat is het beste prijsmodel voor een klein bureau van 2 tot 10 man?

Er is geen model dat voor iedereen het beste is, wel een richting. Weg van losse uren, naar een vast bedrag of een waardeprijs, zodat je omzet niet meer een op een aan jullie tijd hangt. Voor een bureau van deze omvang is dat vaak de belangrijkste stap om je marge en je rust tegelijk omhoog te krijgen.

Boek