Uw omzetpotentieel maximaliseren
In 2019 had ik een gesprek met Kees Koolen, de voormalig CEO van booking.com. We spraken over groeiende bedrijven in een extreem hoog tempo. Kees is nu een investeerder en hij zei iets spannends toen we het hadden over zijn criteria om in een bedrijf te investeren:
Voordat ik in een bedrijf investeer, wil ik een exacte voortschrijdende winst- en verliesrekening voor de komende vijf jaar zien die laat zien hoe ze dat bedrijf ten minste 10x gaan halen. Bij Booking heb ik dit blad elke avond bijgewerkt op basis van de werkelijke aantallen van die dag, zodat ik wist wat ik moest doen en waar mijn plan niet klopte. Als ze dit niet hebben, investeer ik niet in hen.
Kees Kolen
Laten we dit citaat deconstrueren en van toepassing maken op uw situatie.
Een winst- en verliesrekening (P&L) is een jaarrekening die laat zien hoeveel een bedrijf aan het einde van het jaar winst heeft gemaakt. Winst = inkomsten - uitgaven.
Doorrollen betekent dat u na elke verstreken periode dat tijdsbestek aan uw prognose toevoegt. Dus een maandelijkse voortschrijdende voorspelling van 09-2020 tot 09-2025 wordt 10-2020 tot 10-2025 als het oktober 2020 is.
Dus wat Kees zijn potentiële investeringsmaatschappijen uitdaagt, is laten zien hoe sterk hun begrip is van de relatie tussen hun inkomsten, uitgaven en winst.
Maar ook hoe ze systemen gaan creëren om de omzetgroei te stimuleren. En hoeveel groei hun systemen aankunnen.
Systemen zijn een belangrijk onderdeel bij het beheersen van extreme omzetgroei.
Victor Cheng hierover in zijn boek Extreme Omzet Groei: “De sleutel tot het beheersen van snelle groei is het standaardiseren van uw activiteiten en het ontwerpen van interne procedures die schaalbaar zijn. Schaalbare operationele procedures kunnen aanzienlijke volumestijgingen aan zonder herontwerp.”**
Maar elk systeem zal uiteindelijk kapot gaan als je de input verhoogt. Daar zit je bottleneck. Dus als je meer wilt groeien, is het belangrijk dat je je proactief richt op het wegnemen van die knelpunten.
We noemen dit stresstesten voor uw inkomsten.
- hoeveel omzet kan uw organisatie aan voordat deze kapot gaat?
- waar zit momenteel je grootste bottleneck?
- hoe kunnen we de doorzet van uw organisatie verhogen?
Laten we uitleggen hoe dit werkt in een zakelijke situatie:
Een bedrijf wil binnen een jaar zijn omzet laten groeien van 2 miljoen naar 4 miljoen.
Na een stresstest van 5 minuten kunnen we al concluderen dat dit omzetdoel niet haalbaar is.
Ze kunnen binnen hun organisatiestructuur slechts een omzet van 3,2 miljoen aan. Waarom?
In dit geval lijkt het succes van de klant de bottleneck te zijn.
Bij elke nieuwe klant die binnenkomt, moet een klantsuccesmanager vier uur besteden aan het onboarden van de klant. Ze hebben twee klantensuccesmanagers die in totaal 2.400 uur per jaar beschikbaar hebben om nieuwe klanten aan boord te krijgen.
Dus wat dit team aan boord kan is: beschikbare uren / uren onboarding per klant = 2.400 / 4 = 600 klanten.
Er kunnen dus slechts 600 nieuwe klanten onboarden.
Als een nieuwe klant in dat eerste jaar € 2.000 binnenbrengt, kan het team dit bedrag aan inkomsten meenemen:
= beschikbaarheid aan boord x omzet per klant = 600 x € 2.000 = € 1,2 miljoen.
Als we dit in cijfers zetten:
Inkomstendoel: € 4 miljoen
Huidige omzet: € 2 miljoen
Capaciteit aan boord: €1,2 miljoen
Kloof: € 0,8 miljoen
We kunnen alle marketing en verkoop doen om € 4 miljoen aan business te krijgen, maar het zal niet werken.
Het succes van klanten zou breken op 3,2 miljoen.
Wat kunnen ze doen? Hoe kunnen ze deze kloof oplossen?
Er zijn een paar mogelijke oplossingen:
- Verminder de tijdsbesteding per klant
- Proces herontwerp
- Automatiseer specifieke stappen met bijvoorbeeld video-tutorials
- Huur meer klantensuccesmanagers in
- Besteed het beheer van klantensucces uit aan externe organisaties die snel kunnen opschalen
Victor Cheng breidt dit nog verder uit. Hij heeft de tienvoudige toets ontwikkeld, bestaande uit de volgende denkoefening:
Wat als ze in 1 jaar van € 2 miljoen naar € 20 miljoen zouden gaan, wat zou er dan kapot gaan?
Deze vraag zet je echt aan het denken over schaalbaarheid en hoe je die knelpunten proactief wegwerkt.
Een van de grootste schrijvers over dit onderwerp is Eliyahu M. Goldratt, die de Theory of Constraints heeft gemaakt. Zijn aanpak is als volgt.
Theorie van beperkingen (TOC) door Eliyahu M. Goldratt
1. Identificeer de beperkingen van het systeem.
2. Bepaal hoe u gebruik wilt maken van de beperkingen van het systeem.
3. Ondergeschikt al het andere aan bovenstaande beslissing.
4. Verhoog de beperkingen van het systeem.
5. Als een beperking in de vorige stappen is overtreden, ga dan terug naar stap één, maar sta niet toe dat traagheid een systeembeperking veroorzaakt.
Met zijn aanpak verhoog je continu de doorvoer van een systeem. Met andere woorden;
Je test en vergroot continu wat het systeem aankan of produceert.
Lees meer over zijn aanpak in zijn boek.
Je zult zien dat er ook veel beperkingen zijn in wat een marketing- en verkoopafdeling kan produceren.
Je kunt deze manier van denken in die context gebruiken om inputs met outputs te verbinden en beperkingen weg te nemen.
Dus ik probeer het marketing- en verkoopteam uit te dagen wat de knelpunten zijn om hun output te vergroten. Wat gaat er kapot en is het een goede businesscase om dit knelpunt proactief op te lossen?
24-uurs stresstest
Soms zeggen mensen dat een stapje terug doen, processen opnieuw ontwerpen en automatiseren te veel tijd en middelen kost.
Mijn advies hierbij zou altijd zijn om te beginnen met het ding dat het dichtst bij het geld zit:
- Wat houdt u momenteel tegen om meer inkomsten te genereren?
- Kom met vijf ideeën die je binnen 24 uur zou kunnen implementeren.
- Voer er een uit.
De kracht zit in de vraag:
Wat kunt u binnen 24 uur implementeren?
Verlaat de kamer niet voordat je vijf ideeën hebt en één die je gaat uitvoeren.
U zult versteld staan van wat er allemaal mogelijk is binnen uw organisatie.
Waarom is deze hendel?
Een denkoefening van 5 minuten kan miljoenen extra inkomsten opleveren. Het draait allemaal om proactief zijn.
Hoe kun je hier nu mee beginnen?
Download de Cheatsheet voor groeihefbomen en ik zal je vandaag helpen deze hefboom te implementeren!
De Revenue Stress Test is een van de vele concepten uit mijn boek Structureren voor extreme omzetgroei.
